每天來藥店的顧客形形色色，各有目的，各有興趣，各有所需，如何挖掘顧客的潛能，達到有效聯合銷售？這既是藥店服務的拓展，也能為顧客提供更加全面的健康解決方案。

一、專業(yè)技能

作為門店店員，顧客進店，首先要遵守銷售六步流程。

*，了解和掌握常見病的診斷和鑒別診斷，從病理入手確定治療方案。

第二，熟悉藥品功能主治。

第三，遵循問病買藥流程，注重細節(jié)，智慧營銷。常用的聯合用藥思路是對癥+對因+支持+預防+保健。

第四，常用商品選擇思路：“主藥+輔藥”，“西藥+中藥”，“口服+外用”，“藥食同源+美容護膚+健體理療+生活日用”。

第五，聯合用藥標準話術。

“西藥+中藥”：西藥起效快，中藥治根本，中西搭配，療效更好。

“口服+外用”：外用藥消炎止癢祛痛見效快，口服藥祛病根，可以讓您更快更好恢復健康。

“治療+保?。A防/保健食品/醫(yī)療器械）”：藥療、食療、理療三者結合，標本兼治，非常適合您現在的病情。

第六，親情關懷，交代相關注意事項。

二、銷售技能

1.善觀氣色

診斷從顧客出現時開始，通過*眼觀察，可以了解的顧客信息有性別、體型、大致年齡；通過觀察顧客的穿著，可以初步判斷顧客的生活水平、職業(yè)特點；通過留意顧客的談吐、語匯，可以大致判斷對方的文化程度；通過注意顧客的表情、神態(tài)、語調，可以了解其情緒、心理；通過留意顧客的動作、語音、語速，可以判斷其病情輕重；通過觀察面色，可以大致判斷顧客的疾病。

2. 理解體貼

站在顧客的角度推薦產品，某方面專業(yè)讓他認可你，信任你。

3. 軟硬兼施

會員日和店慶都有買贈活動，促銷活動是軟件，硬件是告訴顧客，他的病情需要用到此藥，拖的時間久了，耽誤治療，容易引起并發(fā)癥。說話要當機立斷。

4. 留住老顧客，擴充新顧客

留住老顧客，讓銷售有了基本的保障，拓展新顧客，讓銷售錦上添花。顧客對產品和服務滿意了就會“愛屋及烏”，容易接受其它新產品。老顧客能吸收新客源，有“1-25-8-1”說法，即一個忠實的顧客可以影響25個消費者，誘發(fā)8個潛在的顧客產生購買動機，1個人直接產生購買行為。

5. 建立顧客數據庫

包括姓名，電話，家庭收入情況，產品信息，顧客購買習慣，購買頻率和購買數量，交易信息，咨詢，投訴，服務要求等。保持與顧客的溝通交往，了解其需求變化情況，及時調整用藥方案，有效防止顧客流失。例如公司開展大型促銷活動時，買贈活動*時間告知顧客，讓顧客有優(yōu)越感，有被重視的感覺。

6. 讀懂顧客的潛臺詞

察言觀色聽音，正確對待顧客的抱怨和建議，耐心聆聽，摸透顧客的心理，深入了解，才可能更多地針對客戶的需求來介紹產品，*營銷，加上適當的贊美，顧客認同了，然后才能達成銷售目標。

7. 提高客單價

要留意“顧客的停留率×注目率×購買率×購買個數×商品單價”。

三、聯合銷售經典案例

那是筆者去門店巡講的時候親身經歷的一次聯合銷售案例：

一位女性顧客來到藥店*要購買盆腔炎的藥，店員給顧客拿了一盒婦炎康片和婦寧栓，讓顧客到收銀臺結賬。

從店員和顧客的交談中，我判斷顧客注重自身的健康。見此，我以*快的速度拿到購物籃，陪著顧客一邊走向收銀臺，一邊和顧客聊，提醒顧客：“盆腔炎要按療程服用，平時勞逸結合，適量補充點營養(yǎng)品可以提高免疫力，降低盆腔炎復發(fā)幾率。盆腔炎嚴重的，會月經量多，腰骶酸疼，人乏力，睡眠不好”。

顧客說：“您講得太對了，金施爾康我一直在吃，但*近還是感覺腰酸，睡眠不好，人也乏力?！?/p>

聽到顧客這樣講，我便說：“針對你的病癥，我建議服用點西洋參和桂圓肉，西洋參所含的人參皂苷可以提高免疫抗疲勞，桂圓肉補心脾，益氣血，兩藥合用靜心凝神、消除疲勞、又補血安神，可以有效改善你目前的癥狀，同時女人血色充足，臉色紅潤，人會更加的漂亮?！?/p>

顧客：“你拿給我看看吧?！?/p>

“好的，我們店西洋參現在搞促銷活動，買3盒可以送30元的優(yōu)惠券，因為西洋參要服用一段時間才能達到*好的效果。桂圓肉原價120元一盒，現在160元2盒，現在也是進補的季節(jié)，我建議你組合買，既實惠，又能達到理想的用藥效果?！?/p>

“好的，我聽你的，就各來一組吧”。

通過這次聯合銷售，客單價達到了800多元。

總結

業(yè)績是敬業(yè)的產物，零售業(yè)的*目標是一站購齊。這需要藥店人掌握專業(yè)知識，學習好營銷技巧，注重親情服務，從季節(jié)、職業(yè)、年齡、美麗、家庭、便利等方面挖掘顧客的需求，幫助顧客提供全面的健康解決方案，門店銷售便會自然而然地迅速提升。